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  • Leonardo Rodrigues

Como atrais MAIS clientes

Panfletos, Jornais e Revistas, Indicação, Rádio, Televisão, Facebook, Instagram, Twitter, esses são alguns dos canais que foram - e ainda são - utilizados como forma de atrair clientes desde a 2ª Guerra Mundial.


E o assunto, com o passar dos anos, só ganhou notoriedade, em especial, porque a concorrência cresceu, as empresas precisam aumentar suas vendas, em razão da recessão, e novos meios de comunicação haviam sido desenvolvidos.


Ou seja, a forma de comunicar e atrair clientes havia mudado, portanto, as estratégias adotadas também precisavam ser revistas.


Tratar sobre captação de clientes, de forma simplificada e dividida, é ter atenção e cuidado com duas perspectivas: a sua empresa e as suas ações fora dela.


1. Diagnóstico Interno


Sobre a 1ª, é importante termos em mente que somos atraídos por tudo aquilo que é similar à nós mesmos e/ou àquilo que queremos para nós.


E se prestarmos atenção sobre essas duas questões, temos a certeza de que a sua empresa deve ser tudo aquilo que o seu cliente preza e ter tudo o que ele precisa (tanto o que ele sabe que precisa, assim como, o que ele não sabe).


E antes que você pense que não tem tempo para pesquisar, conversar com o seu cliente e ter as atitudes necessárias, saiba que se você não priorizar, seu concorrente o fará.


E quando tu pensar nisso, será tarde demais!


Para ter essa perspectiva, você deve analisar seu concorrente:


Qual o posicionamento de marca dele? Mais agressivo e direto? Amigável? Indireto?


Quais diferenciais ele apresenta?


Quais são seus planos de fidelização?


Quais canais de comunicação ele utiliza? Redes Sociais? Panfletos? Rádio? Televisão?


Qual a linguagem e a abordagem? Formal? Informal?


Te dou CERTEZA de que se você responder essas perguntas você já terá uma boa base de estudo - que será utilizada daqui a pouco -.


E vale lembrar que você deve ter a análise crítica de que conseguir analisar os mais diversos concorrentes - aqueles que possuem o mesmo tamanho, estão localizados em regiões semelhantes ou sob condições parecidas, identificar os recursos e estruturas disponíveis.


Levar em consideração esses critérios tem como objetivo tanto o de compreender seus concorrentes diretos e indiretos, como também ver aquilo que está sendo feito para o seu público-alvo em questão e o que pode vir a ser novidade para que você possa testar!


2. Atrair e Persuadir


A parte externa é igual ao Jogo de Sedução e poderíamos até fazer uma matriz para explicar a importância de chamarmos atenção e termos a habilidade de persuadir os nossos clientes.


Apesar de serem muito relacionados, atuamos de forma separada em cada um desses critérios.


A começar com a atração aonde no tópico primeiro, eu ressaltei a importância de você analisar os seus concorrentes, aprender, inspirar e inovar com eles.


E agora, vamos falar sobre o que você - dentro da sua empresa - deve fazer!


No quesito de atração, a pergunta é simples: se seu cliente tem como perfil ser usuário ativo nas redes sociais e realiza compras online, por qual motivo você não está nas redes sociais?


“Ah, não sei qual o perfil do meu cliente.”


Então, está na hora de conhecer, afinal, você deve gastar nem dinheiro, nem tempo se preocupando com outros canais que não sejam aqueles aonde você atingirá o seu prospect!


E não confunda o momento de atração com o de persuasão com o seu cliente!


Esse é o momento de despertar o interesse dele, dele conhecer quem é a empresa, quem é você que assume a linha de frente dela? Quais os seus serviços, quais problemas você soluciona.


Ou seja, o por quê da empresa existir.


E fazer isso que concilie o que atrai quem é o teu objetivo e que tenha sempre um tom de inovação.


Ao chamar a atenção, partimos para a parte aonde você deve persuadi-lo.


E persuasão atualmente não é fácil! E meu objetivo - e nem conseguirei fazê-lo nesse espaço - não é o de mostrar todas as ferramentas e formas, mas sim, abrir a tua mente para o assunto.


Tratar de persuasão é dizer o por qual motivo ele deve preferir consumir o seu produto e/ou serviço ao do seu concorrente.


Ou seja, é explicitar que você soluciona o problema que o seu cliente tem, é conseguir se conectar com ele por ele acreditar que os valores, a forma de trabalho, a comunicação que a empresa possui e adota alinha-se com o dele.


E uma das estratégias de persuasão é o Marketing de Conteúdo por meio dos Blogs, Webseminários, E-books e outras formas de entregar pequenas soluções à sua audiência que acaba lhe conferindo autoridade.


Érico Rocha - empreendedor brasileiro - diz que há duas formas gerais de produzir e classificar o conteúdo:


A primeira delas é a por meio da Oportunidade, que se baseia na entrega de algo que o seu cliente precisa, por exemplo: 03 formas de investir seu dinheiro em fundos de renda fixa ou 05 dicas para fazer uma reforma gastando pouco.


E esse formato de conteúdo possui um bom resultado, no entanto, é o conteúdo fundamentado na experiência que capta mais a atenção.


Ou seja, o fundamentado no medo.


Por exemplo: 05 erros que todo empreendedor comete ao abrir a 1ª empresa


Essa forma de informar os seus prospect, é a forma que mostra a sua experiência, lhe confere autoridade em razão disso e ainda desperta mais o interesse dele!


E essas dois formatos de conteúdo se encaixam em qualquer perfil que você pense em adotar, o importante é você conhecer quais são as estratégias que os concorrentes possuem, somado com o caminho que o seu cliente percorre dentro da jornada de compra do produto e/ou serviço e colocar em prática as suas ações de atração e persuasão.


E caso não tenha ficado claro para você a importância de todas essas ações, lhe questiono: você quer correr atrás de cliente para CONVENCÊ-LO a fazer negócio contigo? Ou você quer se posicionar, seduzir, atrair e mostrar para o prospect de que você possui aquilo que ele precisa e ele fechar negócio contigo?


Qual que você acredita que é a melhor forma? Qual é o formato que permite que você dite o preço a ser pago e apresente apenas o valor que será agregado?


Por Gandra da Nucont

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